El Inbound Marketing: Una metodología dentro del Marketing digital donde importa la relación.
El Inbound Marketing no es un concepto del todo nuevo, sin embargo ha marcado una diferencia radical con la antigua concepción del marketing tradicional, que se basaba en llevar las marcas y productos a los usuarios, de manera unidireccional, resultando en un gasto de dinero sin resultados medibles y mucho más transitorios, y además en un hastío y comprensión del consumidor de estas estrategias, y por ende, una pérdida de efectividad de las mismas, esto era el marketing tradicional, el Outbound Marketing.
Con el Inbound Marketing, se trata de llevar a los usuarios a las marcas, servicios y productos, a través de una relación bidireccional, con menor gasto de recursos económicos, con resultados medibles y de mayor impacto en el tiempo, que resultan inversiones a largo plazo, a través de contenidos, de brindar información, de educar y guiar a los usuarios, se establece un tipo de marketing relacional que es el Inbound marketing, que acompaña a las personas en su ciclo de compra, facilitándoles el proceso, teniendo en cuenta más la cercanía con los usuarios. Es un tipo de mercadotecnia que resulta más personalizada y menos automática e impositiva, sino que tiene en cuenta las necesidades y características de las personas.
Para realizar las estrategias de Inbound Marketing, es necesario seguir una metodología común y ordenada donde existen dos conceptos fundamentales: el de Buyer Persona, y el ciclo de compra. El Buyer Persona es precisamente la construcción de una persona ideal que estará en consonancia con los servicios ofertados y con la concepción de nuestra empresa. Para concebir el Buyer persona, se tendrán en cuenta las necesidades reales de grupos de personas específicos, sus motivaciones, retos, características, para de este modo dirigir de manera correcta y personalizada los contenidos.
El marketing relacional es capaz, y debe serlo, de acompañar al Buyer Persona en cualquier momento de su proceso de compra. Debemos entender que el usuario pasa por diferentes estados dentro del proceso de compra. Pasa de ser un desconocido del producto o servicio ofertado a ser un visitante, a través de contenidos educativos en blogs, social media de todo tipo, guías, e-books, pdf gratuito; luego de llegar a nuestra empresa, se convierte en una oportunidad de cliente o de negocio, en un lead, y se trata de ayudarle, no obligarle, sino guiarlo y ayudarle a decidir si se convierte en un cliente, o no.
A medida que este ciclo avanza las estrategias deben cambiar, ya en el momento de la consideración, cuando conoce la empresa y lo que esta oferta, es el momento de tratar de convertirlo en cliente, y cerrar el trato, pero no a través de una imposición sino de un gradual avance y crecimiento en su conocimiento personal y educación como cliente en ese momento específico de su ciclo de compra. Debemos avanzar en la complejidad de los contenidos brindados, y su nivel educativo, a través por ejemplo de Guías de expertos en el tema, comparativas sobre una u otra marca, teniendo en cuenta las características personales del lead.
Ya luego de que se cerró el trató, y el lead pasa a ser cliente, el Inbound Marketing comprende un último paso dentro del ciclo de compra, la fidelización del cliente, en el que el usuario, ya comprometido con la marca, confía en su oferta, y es capaz incluso de convertirse en promotor de la misma, y referenciarla. Las estrategias de marketing relacional, de acompañamiento, deberán seguir siendo consecuentes con el ciclo de compra, avanzando la complejidad de la información brindada, basándose en el ya avanzado conocimiento del usuario, ofertando además pruebas gratuitas e incentivos que sirvan para confirmar la confianza del cliente y que continúen guiándolo, basados en su necesidad y características.
Los activos que garantiza el Inbound Marketing son diversos, pues como comentábamos, resulta una inversión de tiempo e información, ya que los contenidos elaborados, a diferencia de las campañas antiguas de marketing, no desaparecerán en el tiempo, sino que a través de la web quedarán disponibles para cada vez más posiblidades de acercamientos de personas de manera natural, o sea, de tráfico orgánico, sin necesidad de atracción manipulada ni costos económicos, por lo que resulta una inversión a largo plazo.
Es un ciclo de crecimiento. Las campañas de Inbound Marketing mejoran la imagen de la marca de la compañía (Branding), ya que una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
A través del Inbound Marketing también se gana en alcance, ya que los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
El Inbound es el proceso de Marketing que se basa en la relación.
Para esto también cuenta con herramientas como el Lead Scoring y el Lead Nurturing, el primero, a través de procesos automatizados, analiza la cualificación del cliente y permite saber cuál es su interés real, por lo tanto, en qué momento del ciclo de compra se encuentra y su posición al respecto, o sea, si está cerca de concretarse como cliente o no.
El Lead Nurturing permite entregar mediante correo electrónico, de forma automatizada, contenidos personalizados según el momento del ciclo de compra en el que se encuentre el cliente, sus características y comportamiento.
De este modo sabemos de qué manera orientar y dirigir el tipo de contenido y acciones recibidas por los clientes que visitan nuestra web, y aseguramos la correcta evolución de estos contenidos, en cada acercamiento de los clientes según su proceso de compra.
Como puede verse, la metodología de Inbound marketing resulta muy completa e inclusiva, ya que sin ser invasiva, logra abarcar cada proceso y momento de la relación del cliente con la oferta establecida, para de este modo ofrecer la mejor ayuda posible en sus necesidades específicas de ofertas, servicios o productos, y una guía eficaz, humana, más cálida y personalizada en su proceso de compra.
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