El Buyer Persona resulta un concepto imprescindible en el Inbound Marketing.

Dentro del Inbound Marketing, se encuentran conceptos fundamentales como el Lead Nurturing y el de Buyer Persona, son estrategias para un marketing planificado y relacional, que cambia la percepción e implementación del mercado, a través de las nuevas tecnologías.

Uno de los conceptos centrales en el Inbound Marketing es el de Buyer Persona, incluso antes que el Lead Nurturing, o cualquier planificación de estrategia, debemos crear, concebir de manera acertada nuestra o nuestros Buyer Personas.  La diferencia entre solamente tu cliente ideal, o búsqueda de mercado que colocaba en la palestra el marketing tradicional y los Buyer Persona, es el enfoque hacia estos. Si antes solamente se buscaba de manera superficial un posible cliente o clientes para nuestros productos y se emitían campañas promocionales dirigidas hacia un público específico, la concepción del Buyer Persona, profundiza en las características de las personas, intenta pensar como ellos, ponerse en sus zapatos digamos. Por lo tanto los Buyer Persona, son tus clientes ideales, pero vistos de una forma más humanizada y empática, con la intención de ayudar a entender mejor sus necesidades y búsquedas por parte de las empresas, brindar a través del marketing de contenido, información realmente necesaria y educativa, en consonancia con las formas de comportamiento reales de estas personas.

Una correcta creación de tus Buyer Persona te permitirá definir mejor a tu público objetivo y direccionar los contenidos de manera personalizada, en parcelas con mayor sentido común, que es precisamente la visión del Inbound Marketing, y no de manera automatizada y meramente promocional, sin un perfil profundo ni específico como se utilizaba en el Outbound Marketing.

Para la creación de las Buyer Persona debes actuar de manera objetiva y no ficticia, ponerte en las situaciones reales que enfrenta esa persona en su vida cotidiana, qué retos y preocupaciones enfrenta, su nivel intelectual, social, lo que te ayudará poco a poco a comprender su perfil psicológico, abriendo la puerta a una relación bidireccional con la intención de ayudarla y guiarla de la mejor forma posible en su experiencia de compra, así como en la solución de sus posibles necesidades, en la compra de los productos adecuados, y ya por último, en su fidelización como usuarios, a través de contenidos de valor real, información veraz y educativa.

Crear tu Buyer Persona también puede ayudarte a descartar aquellos usuarios que no lo son, conocidos como Buyer Persona Negativas, digamos por ejemplo clientes no recurrentes, estudiantes que consumen el contenido como aprendizaje, o clientes profesionales muy avanzados para el producto o servicio que ofertas, y que no son congruentes como clientes ideales.

Para crear tus Buyer Persona, puedes valerte de encuestas, entrevistas, investigación de datos reales. Es preferible hacerlo de manera personalizada y no encuestas generales, o en grupo. Para crear un Buyer Persona puedes entrevistar a tres o cuatro personas, e ir descartando preguntas que se vayan repitiendo en las respuestas, esto indicará que ya tienes información suficiente para crearlo.

En dependencia del crecimiento de tu empresa podrás crear una, dos, o más Buyer Personas, pero siempre gradualmente, para no crear resultados erróneos ni ficticios.

Algunos métodos para recopilar información sobre tus Buyer Personas pueden ser analizar tu base de datos para ver si puedes ver tendencias de cómo ciertos leads clientes consumen información. Si utilizas formularios en tu web, incluye preguntas que capturen información clave para entenderlos.

Tu equipo de ventas y de servicios son los que de verdad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada.

Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, donde consume y aprende en internet, etc.

Las personas para entrevistar pueden provenir de tus propias bases de datos, indicativo fehaciente de que ya conocen tus productos y potencialidades, pues son tus clientes, también de aquellos posibles usuarios que están en tu base de datos, pero que aún no han comprado tus productos, todo esto sin cerrarte a la incorporación de nuevos leads, que pueden provenir de recomendaciones de personas dentro de la empresa, o un análisis por redes sociales como Linkedin u otras, pero siempre asegurándote de que se trate de datos reales y entrevistar de manera directa y personalizada a las personas.

Las preguntas dependerán mucho del tipo de empresa, producto o servicio que tengas y la clase de respuestas que estés buscando. Pueden ser preguntas sobre el puesto de trabajo, preguntas sobre su empresa, preguntas sobre sus objetivos, sobre sus retos, sobre dónde busca y consume información, sobre su perfil personal, sobre cómo compra, todo enfocado a explorar su personalidad, vivencias y situación real y cotidiana.

El objetivo de estas entrevistas es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de estas personas. Se trata de entender el motivo de por qué hacen lo que hacen. Por ejemplo, no es tan importante saber que la gente mida el tráfico en su web, lo que interesa es que necesitan medirlo para poder explicar a su jefe que están haciendo buen trabajo.

El secreto del éxito a la hora de hacer entrevistas para crear tu Buyer Persona es entender el valor de la pregunta: ¿Por qué? Puedes comenzar con una pregunta sencilla e ir profundizando a partir de la respuesta, todo esto respetando la privacidad e intimidad del entrevistado, realizado a través del sentido común, el respeto, y la no invasión, lo que crearía el efecto contrario. Hay que entender lo que resulta apropiado o no preguntar a cada persona y respetar su espacio personal.

Una vez recopilada la información, que deberá basarse en preguntas que exploren los perfiles psicológicos y sociales de las personas, deberás organizar la información, puedes usar plantillas diseñadas específicamente para esto. Recuerda que el objetivo de este ejercicio es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Con la información que obtengas crearás un Buyer Persona.

Por último, ya creada la Buyer, deberás humanizarla aún más, pues de eso se trata el marketing relacional, que puedes hallar un nombre e incluso ponerle cara, a través de una foto, a esta Buyer Persona creada a través de datos reales conjuntados a través de la información de varias personas

Yuplace & Co.

“El Arte del Inbound Marketing”

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